不動産の集客が上手くいかない？反響を獲得できない原因や改善方法を解説 

不動産でも他の業界と同様に、同業他社よりも売上を上げるために、集客施策を行っている会社は少なくありません。なかには「集客施策を行っているものの、効果が思うように見られない」というような悩みを持つ会社もいるでしょう。実は、不動産の集客での効果が思うように得られないのは偶然ではなく、施策に原因があるのかもしれません。 

そこで本記事では、不動産で集客ができない原因や反響を得るためのポイントを紹介します。集客に強いおすすめのツールも最後に紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。 

不動産の集客ができない原因

不動産の集客ができない主な原因は、以下3つが考えられます。 

1. 1.競合との差別化ができていない 
2. 2.ターゲットにあった施策を実施できていない 
3. 3.次のアクションが提示されていない 

競合との差別化ができていない

まず、不動産の集客ができない原因として考えられるのが「競合との差別化ができていない」ということです。競合との差別化ができていなければ、お客さまに自社の魅力が伝わらず、興味が競合他社に移ってしまいます。 

例えば、不動産会社が集客を行う際、競合他社のホームページやSNS投稿を参考にしているケースがあるかと思います。他の事例を参考にすること自体は大切なことですが、ただの真似になってしまうと、似たようなプロモーションが2つになるだけ。自社の強みが明確でないプロモーションでお客さまの関心を惹くのは難しく、競合他社のプロモーションの中に埋もれてしまうでしょう。 

ターゲットにあった施策を実施できていない 

「ターゲットにあった施策を実施できていない」場合も、集客の成果には繋がりにくくなります。どんなに工夫された施策でも、ターゲットの「年齢・性別・年収」などの属性にマッチしていなければ、物件やサービス内容に対する関心が下がってしまいます。 

例えば、年収が平均以下の10〜20代前半に対して、多額の費用がかかる分譲マンションのプロモーションを行っても集客できません。また、ターゲットはこのプロモーションを見て「この会社は希望条件に合う物件がなさそうだ」と判断し、お問い合わせの意欲も下がってしまう可能性もあるのです。 

＞＞出典：国税庁「令和3年分 民間給与実態統計調査」（https://www.nta.go.jp/publication/statistics/kokuzeicho/minkan2021/pdf/002.pdf）（2023年6月27日確認）  

次のアクションが提示されていない

施策のなかで、「次に行ってほしいアクションが提示されていない」というのも集客ができない原因になりえます。次に行ってほしいアクションが提示されていない場合、「こういう情報がある」というだけで終わってしまい、集客には繋がりません。そもそも集客とは、お客さまに「問い合わせ」や「ホームページの閲覧」といったアクションを行ってもらうために実施するもの。次のアクションを促すものがなければ、見込み客を逃してしまい、売上アップが難しくなるでしょう。 

不動産で集客するためのポイント

不動産で集客するためには、3つのポイントを意識して施策を行う必要があります。 

1. 1.競合との差別化要素をわかりやすくアピールする
2. 2.ターゲットを再確認し、集客施策が適したものか考える
3. 3.ユーザに「次行ってほしいアクション」を提示する

競合との差別化要素をわかりやすくアピールする

集客において、競合との差別化要素をわかりやすくアピールすることは欠かせません。競合他社も自社と同じように集客施策を行っていると考えられるため、競合と比べて自社がどのような強みを持っているのか、わかりやすくアピールする必要があります。 

集客施策を考える前に、自社と競合の物件・サービスを調査をしましょう。以下の項目を自社と競合、それぞれで洗い出すことで“自社ならではの強み”が明確になります。 

例）賃貸住宅の仲介業務を行っている場合
・取り扱っている物件数
・ 所有物件があるエリア（都道府県）の数
・仲介手数料
・管理業務との兼業の有無
・オンライン内見やIT重説への対応の有無

競合調査で、「他社になくて自社にある要素」が見つかったら、それを強みとして集客施策のなかで積極的にアピールしていきましょう。 

ターゲットを再確認し、集客施策が適したものか考える

ターゲットを再確認し、行っている施策が本当に適しているのかを改めて考えることも大切なポイントです。どれだけ魅力的な施策でも、ターゲットのニーズや属性に適していなければ、問い合わせなどの集客効果は期待できません。 

ターゲットを決める際は「年齢・性別・年収」だけではなく、以下の項目まで決まっているか確認しましょう。 

例）確認すべきターゲットの項目 
・学校やオフィスの住所
・職業
・家族構成
・よく利用するデバイス
・趣味

ターゲット像を再確認することで、紹介すべき物件と、集客施策の方向性が明確になります。例えば、地方からの上京を決め、次年度から東京都内のオフィスで勤務する20代の方に対しては、駅近の物件をSNSで訴求。作物を育てることが趣味の70代の夫婦に対しては、目の前に田畑が広がる一軒家をチラシ等で紹介するといった方法が適切だと考えられるでしょう。 

このように、ターゲットを再確認することで、求められている情報などのイメージを持ちやすくなるため、集客施策の方向性を定めやすくなるのです。  

お客さまに「次に行ってほしいアクション」を提示する

お客さまに「次に行ってほしいアクション」を提示することも忘れてはいけません。 

集客は、「問い合わせ」や「ホームページの閲覧」など、お客さまに何かしらのアクションを取ってもらうことを目的に実施するもの。お客さまが、集客施策から指示されたアクションを取ってはじめて「目的達成」となります。集客施策を行う際は、「次に行ってほしいアクションを行うための仕組み」を設置するようにしましょう。 

例）集客施策別の「次に行ってほしいアクション」の提示方法
・ ホームページ：メニューバーに「お問い合わせフォーム」を設置
・SNS：投稿の最後に、ホームページへと遷移するURLを添付
・チラシ：掲載している物件の紹介ページへと遷移するQRコードを記載

ただし、お客さまが物件・サービスの魅力を知る前に次のアクションを提示しても、反響獲得とはならないため、お客さまの“導線”を意識した提示が必要になります。よって、お客さまに「次に行ってほしいアクション」は、サービスの内容や魅力を伝えた後に提示するようにしましょう。 

不動産会社が集客する方法

目的や目標を達成する手段として、ホームページの制作・改善が適切な施策かどうかを考えましょう。下記で宣伝の種類と特徴を詳しくまとめていきます。 

	方法	特徴
オンライン	ホームページ	・一度作れば半永久的に集客が期待できる ・機能やデザインにこだわったものを作る際には数百万円以上の費用がかかる
	ポータルサイト	・多くの人の目に留まりやすい ・掲載費用や登録費用、手数料などがかかる
	SNS	・潜在顧客の獲得が期待できる ・すぐに効果を得るのは難しく、長期的な施策として考えることが重要
	ブログ	・自社のファンになってもらえる可能性がある ・短期間で効果を得るのは難しい
	リスティング広告	・配信する内容によって高い集客効果を発揮しやすい ・コストが高額になりがち
	Googleビジネスプロフィール	・登録費用がかからない ・Googleの検索結果で地図が表示された際、地図上に店舗の場所を表示できる
オフライン	折込チラシ	・オンラインに不慣れな方や高齢の方に効果的な集客方法 ・発行する部数によって費用が異なる
	ポスティング	・ターゲットを絞って広告できる ・ターゲットの選定がずれると集客効果は期待できない
	ティッシュ配り	・費用対効果は低くなりやすい。 ・従業員にさせる場合は、モチベーション低下に繋がる懸念がある
	看板	・現地で物件を探している方には効果的 ・届け出を出さずに看板を出すと違法行為に当たる可能性がある

それぞれの集客方法には、必ずメリット・デメリットがあります。ターゲットとの相性に加え、デメリット以上にメリットが得られるか、考えて決めることが重要です。 

それぞれの集客方法の詳細については別記事で解説しています。本記事と合わせて、集客施策を改善する際の参考にしてみてください。 

＞＞不動産会社の集客方法10選！それぞれの費用感やメリット・デメリットをご紹介  

不動産の集客で最低限伝えるべき内容

不動産の集客を行う際は、お客さまには以下2つの内容を伝える必要があります。 

1. 1.ターゲット 
2. 2.サービスの魅力 

ターゲット

不動産の集客を行う場合、ターゲットは必ず伝えるようにしましょう。集客施策のなかでターゲットが上手く伝えられていない場合、お客さまは「自分に合ったサービス」なのか判断できず、反響を獲得できなくなる可能性があります。人物が映った画像やイラストなどを活用し、アピールする物件やサービスの対象は誰なのかわかりやすくすることで、反響を獲得しやすくなるでしょう。  

サービスの魅力

集客効果を高めるためには、サービスの魅力も伝える必要があります。競合も、自社と同じように集客施策を行っているため、ただ物件やサービスの情報を伝えても、多くの反響を得ることは難しいでしょう。 

逆に、「競合よりも優れているポイント」や「実績」など、お客さまが“この物件・サービスを選ぶべき理由”を記載することで、高い集客効果が期待できます。  

日本情報クリエイトのWeb Manager Pro3で目的に沿ったホームページを制作しよう

不動産ホームページの制作を検討しているなら、日本情報クリエイトのWeb Manager Pro3がおすすめです。専門知識がなくても、簡単な操作でホームページが制作できるため、すぐにホームページによる集客施策が実行できます。  

専門知識がなくても集客に強いホームページが制作できる「Web Manager Pro3」

Web Manager Pro3は専門知識がなくても、集客に強いホームページが制作できるソフトです。操作はいたって簡単で、ドラッグ&ドロップだけでホームページが作れます。 

また、不動産ホームページに求められるさまざまな集客機能を標準装備しているため、反響獲得も期待できるでしょう。それだけではなく、不動産専用のデザインやコンテンツも標準装備しているため、マウス操作だけでオリジナルホームページが制作できるのも魅力の1つです。 

豊富なオプションを活用してターゲットにあった集客施策を実施 

Web Manager Pro3では豊富なオプションを用意しています。自社の目的に合わせてオプションをカスタマイズできるため、ターゲットに合った集客施策が実施できるでしょう。 

• ヒートマップ閲覧機能 
• 会員専用物件ページ機能 
• 専属WEBコンサルタントのつくサポートプラン 
• WEB広告運用サービス 
• ポータルサイト一括掲載オプション 

後から必要なオプションを追加することも可能なため、その時、その場合に合わせてカスタマイズできるのも魅力の1つです。  

まとめ

集客効果が得られない主な原因としては、「競合との差別化ができていない・ターゲットと施策がマッチしていない・情報がわかりにくい」の3つが考えられます。競合他社も自社と同じように集客施策を行っているため、競合との差別化要素をわかりやすくアピールすることが施策を成功させるための重要なポイントです。 

不動産に特化したホームページ制作ソフトなら日本情報クリエイトがおすすめです。Web Manager Pro3をはじめ、豊富なオプションを用意しているため、会社のターゲットにあった集客施策をサポートします。この機会にぜひ検討してみてください。