電子契約の運用ポイント・活用事例集フォーム
不動産業界においてIT重説（ITを活用した重要事項説明）の普及が急速に進み、顧客対応や契約業務の在り方が変化しています。特に非対面での対応を求める顧客が増えた今、IT重説に対応できる物件を適切に提案する力が、不動産会社の新たな競争軸となりつつあります。
一方で、対応可否の把握や社内体制、営業手法にはまだ課題が多いのが現状です。
本コラムでは、「IT重説対応物件をどう提案すべきか？」という課題に向き合い、不動産会社が取るべき実務的対策と、提案時に意識すべき工夫について具体的に解説します。
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IT重説は、時間や場所にとらわれずに重要事項説明を実施できる制度として、2020年（コロナ禍以降）急速に普及しました。従来は対面が原則だった手続きも、オンラインでの完結が可能になり、顧客利便性の向上に直結しています。
しかし、すべての物件が対応可能なわけではなく、「IT重説に対応しているかどうか」という情報を的確に把握し、顧客に分かりやすく提案できる体制づくりが重要です。
業務効率化と顧客満足度向上を両立させるために、提案の質を高める視点が求められます。
IT重説は、ZoomやWeb会議システムを活用して行われる重要事項説明で、2021年には不動産売買の契約でも利用可能となり、業界全体での導入が進みつつあります。国土交通省の指針では、書面交付や説明内容の網羅性、通信品質なども要件とされています。物件によっては管理規約やオーナーの意向により対応が難しい場合もあり、仲介会社としての対応力が問われる場面が増えています。
対応物件の選定力が、顧客からの信頼や成約率に大きく影響する時代となっています。
物件がIT重説に対応しているかを見極めるためには、貸主や管理会社との密なコミュニケーションが重要です。特に売買物件では管理組合の同意が必要なケースもあり、事前の確認作業を丁寧に行う必要があります。
情報収集の工夫としては、物件情報入力時に「IT重説対応」の有無を入力できる項目を設け、社内で共有することが推奨されます。
また、業務支援システムにその情報を紐づけて管理することで、物件検索や提案時のスピードと精度を両立することができます。
顧客にIT重説対応物件を提案する際には、単に「IT重説が可能」と伝えるのではなく、そのメリットと手続きの流れを具体的に示すことが信頼につながります。例えば、来店不要・契約時間の柔軟性・遠方対応などの利点を、顧客の生活スタイルと照らし合わせて提案すると効果的です。
また、機材やネット環境が必要であることも事前に案内し、トラブル回避にもつなげましょう。説明用スライドや動画を準備しておくことで、誰が対応しても一定の品質で提案できる体制が整います。
IT重説の導入と提案には、社内のオペレーション整備が欠かせません。情報の属人化を避けるためには、誰が担当しても同じレベルのサービスが提供できる体制が理想です。
社内で「IT重説対応物件とは何か」「対応可否の確認方法」などを定期的に共有し、FAQや業務マニュアルの整備も進めるべきです。
また、業務支援ツールを活用することで、情報の一元管理や検索性を高め、営業活動の効率化と顧客対応の質の向上を図ることができます。
IT重説対応物件の管理には、効率的な情報整理と検索性の高い業務支援ツールの活用が不可欠です。日本情報クリエイトが提供する「WebManagerPro3（WMP3）」は、物件情報の中に「IT重説対応可否」のフラグを付けられる機能を備えており、営業担当者が顧客ニーズに合わせて物件を絞り込む際に非常に有効です。物件情報の入力・更新も容易で、対応状況の社内共有やミスの防止にもつながります。
また、提案資料の出力や一覧管理機能も充実しており、提案のスピードと精度を高めることが可能です。
契約プロセス全体を支援するシステムと組み合わせて運用することで、よりスムーズな業務フロー構築が期待されます。
社内教育を徹底することで、誰でも同じ品質の提案ができるようになります。特に営業担当者には、IT重説のメリット・デメリット、説明時の注意点、顧客からの質問想定など、実践的な知識が求められます。
定期的な研修やOJTの実施に加え、ナレッジ共有の場を設け、成功事例やトラブル対応例を蓄積していくことが、長期的には大きな成果につながります。
また、動画マニュアルやトークスクリプトなど、視覚的・実践的な教育資材の整備も効果的です。
今後、不動産業界において「デジタル対応力の高さ」は企業評価の重要指標となります。IT重説への対応はその一例であり、顧客からの期待値も高まっています。
すでにデジタルネイティブな世代がメインターゲットになっている中、紙や対面に依存した従来型の対応では取り残されるリスクがあります。
自社のデジタル対応状況を棚卸しし、IT重説だけでなく、内見・契約・アフターフォローまでをデジタルで完結させる体制づくりが、今後の競争力強化の鍵を握ります。
IT重説を単なる手段ではなく「付加価値」として提供することで、顧客満足度と差別化を両立できます。たとえば、IT重説に合わせて事前にオンライン内見を実施し、契約も電子署名サービスを活用して完結させることで、顧客は一度も来店せずに引っ越しが可能になります。
これにより、転勤や遠方移住の顧客ニーズにも柔軟に対応できます。
提案の中で「来店しなくても完結します」と一言添えるだけで、顧客の印象は大きく変わります。体験設計まで意識することが肝要です。
デジタルを駆使した営業手法は、企業ブランドそのものにも影響を与えます。IT重説を含めたデジタル対応の一貫性は、企業の信頼性を裏付ける指標となります。
競合との差別化を図るためには、単に対応できるだけでなく「説明が分かりやすい」「サポートが手厚い」など、運用面の質にも注力すべきです。
SNSでの実績発信や動画事例の公開なども、信頼構築に寄与します。
こうした取組みを「営業力」として可視化することで、社外からの評価も変わっていきます。
IT重説の普及に伴い、顧客の期待も高まっています。不動産会社としては、制度の理解と物件情報の正確な整理、業務フローの見直し、そしてスタッフの提案力強化が求められています。また、業務支援ツールや教育体制を活用することで、社内の対応力を高め、提案の質とスピードを同時に向上させることが可能です。
今後もデジタル化は進行することが予想される中で、IT重説対応力の高さは企業の競争優位性を左右する重要な指標となるでしょう！
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